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企业营销加速渗透大学校园 在校生该不该做校园代理?
2016-09-09
北京晚报
  现如今,越来越多的经济元素渗透到大学校园。面对校园市场,学生无疑是最好的推销人员。许多企业深谙此道,利用在校生资源推销产品并且收获颇丰。在校生兼职做校园代理,一方面赚取社会经验和零花钱,另一方面也能获得实习证明甚至免试进入企业的难得机会。校园代理的出现看似双赢,但在实践中一些大学生受到企业欺骗,还有一些学生过早背上沉重的业绩压力,校方也抱怨校园代理扰乱了学校正常的教学秩序。那么,在校生究竟该不该做校园代理?如何才能让校园代理这一新生事物更加规范地发展呢?
  失败经历
  为凑业绩心力交瘁
  小谷是北京某高校财经新闻专业的大四学生,大学期间有着丰富的兼职经历。其中一段便是大二上学期担任大学生分期购物平台爱学贷的校园经理,为期三个月。
  担任校园经理期间,小谷的主要工作是定期接收公司寄来的传单包裹,在校园里发传单、贴海报、做微信推广等。工作内容看似简单,做起来却并不容易。“学校对扫楼发传单管得很严,每次去都有做坏事的感觉。”
  小谷并不是一个人为爱学贷做推销,她“手下”还有几名在校生校园代理,公司管这最下面一层的校园代理叫做“爱创人”。据小谷介绍,爱学贷校园营销人员结构中,校园经理上有负责联络和管理各大高校业务的区域经理,下有定期“扫楼”发传单的爱创人。扫楼发传单每周一次,小谷会在当天扫楼工作结束后支付给爱创人20元的报酬。如果爱创人成功找到有意愿购买商品的同学,签单后即可计入爱创人的业绩,公司给予爱创人单笔金额的0.8%作为提成。
  小谷作为组织者,薪酬收入高于爱创人。她的收入包括每月1200元的底薪,手下爱创人签单业绩总额0.3%的提成,还有进入校园经理业绩排名前几位的奖金。相应地,小谷也有两万元的月均业绩要求。“其实就是卖出四台iPhone。”小谷在职期间正是iPhone6和iPhone 6 plus刚上市的时候,同学们的购买意愿较为强烈,手机单价较高促使他们选择分期付款的方式来购买,手机销售额就占了小谷团队总业绩的绝大部分。“相机也有人询问过,只是并没有人真正购买。”
  即使有市场需求,小谷团队的营销业绩也不尽如人意。“我们学校的同学并不那么倾向于采用分期付款的方式来买手机,也许是不喜欢欠债的感觉,毕竟每月都要想着还款,总是一种心理负担。还有的同学只是不喜欢被人安利。”由于业绩要求太高,小谷不得不自己假扮消费者来“凑业绩”。“我时常会在爱学贷上给自己买点儿衣服和用品,但毕竟种类有限,买的东西也不是多喜欢,但可以计入我的业绩。”她介绍,爱学贷上自营的物品种类相对较少,该平台吸引顾客主要靠一种新颖的赊销模式——消费者将在别处看中的商品链接复制到爱学贷上去,变成“爱学贷帮你买,你还钱给爱学贷”。即便如此,在该平台上购买产品的同学也不太多。原以为底薪只是起步,提成才是大头,一开始还干劲十足的小谷慢慢发现拉业绩的困难所在。
  更让她沮丧的是,学校对海报和传单管理甚严。有一次她和几名“爱创人”发传单时被保安发现,被带到保卫处进行批评教育。保安警告他们,要是下次情节严重,还会给予他们处分。在业绩压力和学校反对的双重困难面前,小谷心力交瘁,最终选择了离职。
成功案例
  学以致用 提前锁定心仪行业
  同样是为校园消费金融产品做代理,也同样是一个小团队的领导者,北师大心理系研三学生小刘却从校园代理工作中获得许多收获。
  今年年初,小刘在学校就业与创业中心的组织下到京东集团总部进行参观。活动中,他得知京东正在招募校园白条产品的校园代理,便报名成为其中一员。校园白条是京东金融推出的一款专门针对学生群体的信用支付产品,凡是拥有校园白条的学生,可在京东使用分期付款购物,信用额度最高可达8000元。与小谷发传单的方式不同,小刘主要通过校园论坛BBS、各班级微信群和QQ群发布校园白条产品的打折促销和满减等优惠信息。“公司给的原始信息太多,我要经过加工后再推送,尽量不引起同学们的反感。”
  即将毕业的小刘希望加入金融行业,但他很清楚,凭借自己的学历背景很难被传统金融机构录取。他希望以他的心理学特长,成为一名互联网金融机构的市场营销人员,所以他在做校园白条的代理期间注重学以致用,积累了不少推销经验。
  “我们做任何事情都会基于自己的背景,不了解的话很难做出判断。所以我在做推销时比较有耐心,如果有同学对我发的信息感兴趣,我会先问他最近想不想换电脑或手机,再问他愿不愿意使用分期免息的产品缓解经济上的压力,逐步引导,再跟他说是京东的3C产品,最后再说校园白条。”在理论知识的武装下,小刘说起推销心得来头头是道。
  “虽然我们学过营销心理学,但实践起来还是很不一样。我以前没想到送些小礼物对促销有那么大帮助,结果实践证明礼物虽小,效果却很强大。”小刘介绍,一次一个女生要买iphone6S,急着找他开白条。他把她的信息输入系统后,系统只给这个女生批了5500元的额度,不够买一台6S。这个女生非常不高兴,不住地抱怨。小刘安抚了半天,效果不明显,最后他拿出作为促销礼品的新款面膜送给该女生,女孩立刻转怒为喜,高高兴兴地走了。“礼品也要因人而异。要是男生来,礼品多是篮球足球或者游戏产品,送女生就是面膜、花卉之类的。”
  小刘介绍,他做校园代理没有业绩压力。“学校加学院每月给我1000多元生活补贴,兼职主要为增长经验,不为赚钱。”小刘坦言,校园推广工作确实很辛苦,但半年做下来,京东给他开了实习鉴定,有这份实习证明和实习经历,在互联网金融行业求职会增加一些砝码。
  专家点评
  校园兼职重在积累经验
  记者了解到,积极发展校园代理的企业大多来自互联网、电商、考研培训、留学中介、驾校以及化妆品经销等行业。这些公司的业务与学生关系密切,却难以直接进入校园开展业务。
  谈到大学生校园代理产生的原因,新精英资深职业规划专家李春雨分析主要有两点:一是如今大学生消费能力上升。无论是家里给的钱、学校发放的补助还是校外兼职赚来的钱,90后、00后学生们手中的钱都比十年前的学生多了不少,因此消费欲望也水涨船高。二是熟人经济变成消费市场主流,由身边的同龄人宣传产品会产生一种口碑效应,大学生更容易接受。与此同时,大学生们在校园代理处购买产品不仅价格便宜,而且送货上门的服务省去学生外出购买时的交通成本,因此校园代理在校园中有一定认可度。
  校园代理的出现,意味着大学生兼职模式已经从“走出去”变为“请进来”,这是经济发展的体现。那么大学生选择校园代理的兼职工作时应该注意哪些事项呢?李春雨表示,无论哪种校园兼职,大学生都要明白,接受这份工作是为了做尝试,而不是做长工。“大学生要发挥自己的创新优势,不要为了赚钱而沦为纯粹的体力劳动者。大学生缺乏社会经验,选择实习或兼职的时候一定要注意分辨,尤其注意不要误入传销陷阱,或者变成公司的便宜劳动力。只要目标明确,大学生兼职是应该被鼓励的。”(记者 张品秋 实习生 刘晔)
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